באחד הספרים שהוציאה אוניברסיטת הארוורד על משא ומתן מצאתי את הקריקטורה הבאה: איש עסקים, ידיו על הקיר ואקדח מוצמד לרקתו. שודד מאיים עליו: "Your money or your life". איש העסקים אשר לראשו כאמור מוצמד אקדח משיב: I never accept the first offer.
כך, כאשר צדדים נסחפים לסכסוך מתלהם בבית משפט הם אינם חושבים יותר מדי, אלא יוצאים ל"ציד" מתוך מחשבה שיש לנצח בכל מחיר. האמוציות עולות על הכל והקרב מתנהל במלוא כוחו. אחר שנים הם שואלים את עצמם לעיתים בשביל מה צריך את כל זה, מה גם שהמסע הופך להיות יקר ביותר.
אני חושב שהגיעה העת שאנשי עסקים יקבלו אחריות על "תכנון" המסעות האלה, קל וחומר כאשר מדובר בחברות ציבוריות וגם בעסקים פרטיים. לא תמיד צריך לבחור בניתוח ו"פתיחת הבטן" כדי לתקן יחסים עסקיים מקולקלים. לדעתי ומניסיוני, חברות אשר יטמיעו סעיפי משא ומתן, גישור ובוררות בהסכמים הם ישמרו את השם הטוב של הפירמה ובאמצעות עורכי דין המתמחים בפתרון סכסוכים אפקטיבי על פני ניהולם לאורך שנים בבתי משפט יחסכו ממון רב ויזכו לעיתים אף בשימור היחסים העסקיים עם הלקוח או הספק, או בין השותפים. מעבר לכך, אני רואה בבית משפט אמצעי לפתרון הסכסוך ולא מטרה. בגישה זו למדנו כי ניתן לסיים סכסוכים במהלך המשפט ולאו דווקא בפסק דין תוך חיסכון בזמן יקר ועלויות.
משא ומתן הוא אומנות וכפי שנאמר על ידי הסינים "גם לפנקייק הדק ביותר בעולם יש שני צדדים". גישור מאפשר הידברות באמצעות מגשר אך זה לא מספיק, צריך גם עורכי דין בעלי מיומנות בניהול משא ומתן באמצעות מגשר, איזה חומר להעביר, מה לשמור בסודיות, מתי לשבת ביחד עם הצד שכנגד, מתי עם המגשר בלבד, מתי ישיבה של עורכי דין או לקוחות ללא עורכי דין וכיו"ב. בפיילוט שניהלנו על דרך הטעמת סעיפי משא ומתן וגישור תוך קביעת מספר נהלים כיועצים משפטיים של חברה מכובדת מצאנו כי 70% מהסכסוכים נפתרו טרם משפט. די בכך שיסתיימו 50% כך שהרי מבחינת הפירמה יש לכך משמעות רבה.
בוררות הנה הליך שיפוטי פרטי הנהנה בדומה לרפואה פרטית מתנאים משופרים וביניהם האפשרות לבחור את הבורר, להתנהל בדיסקרטיות, לקבל את כל הזמן שנדרש להציג את הטענות, לחסוך הרבה מאד נהלים מעיקים הנדרשים בבית משפט והיא מאפשרת לקבוע נוסחות יצירתיות להכרעת הסכסוך. לזאת צריך בורר מקצועי שכן בוררות היא לא חיקוי של בית משפט.
לדעתי, אנשי עסקים וחברות אשר יחליטו על יישום מנגנון של משא ומתן – גישור – בוררות עם ערכאת ערעור מבטיחים מסע נכון יותר מאשר התנהלות של ברירת מחדל בבית משפט. הדבר ישרת את החברה שלהם בהצלחה רבה יותר ויבטא ערך של פתרון סכסוכים בדרכים מתקדמות וחדשניות לטובת הפירמה . וכך, גם לידידנו מהקריקטורה מומלץ כי בפעם הבאה יזכור שהוא יכול לעשות הרבה יותר כסף מהכסף שמצוי בארנקו ובקיצור:
"Think twice before you say one".
