גישור כאמצעי לניהול מו"מ

גישור כאמצעי לניהול משא ומתן*

משא-ומתן מהו?

משא ומתן הוא הידברות שמטרתה להשיג הסדר או הסכם. במשא ומתן נפגשים צדדים שלהם כמה אינטרסים משותפים וכמה אינטרסים מנוגדים, ומנסים להשיג את מבוקשם באמצעות דו-שיח.

למשל, חברה המעוניינת לשכור שטח תעשייתי באזור מסוים איננה יכולה להשיגו ללא ניהול משא ומתן עם בעל הזכויות בו. חברות שהסתכסכו בגין הפרת זכויות הנוגעות לפטנט מסוים עשויות להשקיע בניהול משפט משאבים גדולים יותר מאשר בסיום הסכסוך במשא ומתן. לעתים מתנהל המשא ומתן על-ידי הצדדים עצמם, ולעתים נעזרים הצדדים בנציגים שונים כגון: עורכי-דין, מנהלים, רואי-חשבון ומומחים אחרים. משא ומתן מתנהל למשל לקראת כריתת חוזה להשכרת שטח תעשייתי, הסכם עבודה קיבוצי או אישי, הסכמים עם ספקי סחורה שונים, משא ומתן לשם יישוב סכסוך בגין הפרת זכויות הנוגעות לרישום פטנט או כדי לסיים תביעה של רוכשי דירה חדשה מחברה קבלנית בגין ליקויים בה.

מדי יום ביומו מתקיימים משאים ומתנים רבים המסתיימים בהסכמים מחייבים, כגון: מכירת סחורות לצרכנים בעבור תמורה כספית, הסכמים למתן שירותים של רואי-חשבון, של רופאים וכיוצא באלה.

משא ומתן מתנהל באחת משתי דרכי הידברויות:
1.משא ומתן בין צדדים הבוחנים שיתוף פעולה עתידי ביחס להתקשרות חדשה. התקשרות עשויה להיות:
א.בין צדדים המתקשרים ביניהם בפעם הראשונה.
ב.בין צדדים אשר התקשרו בעבר בנושא מסוים והמעונינים עתה בהתקשרות מסוג אחר.
ג.בין צדדים אשר התקשרו בעבר והמעונינים בהארכת ההתקשרות ביניהם או בחידושה ביחס לאותם נושאים.

למעשה, מעונינים הצדדים לשלב בין האינטרסים שלהם לקראת שיתוף פעולה חדש או נוסף ביניהם.

2.משא ומתן בין צדדים המעוניינים לפתור סכסוך אשר נתגלע עקב התקשרות ביניהם או כתוצאה מפעולה של אחד מהם בעבר.

הגישור הוא אמצעי יעיל מאוד לניהול משא ומתן בין צדדים. לכאורה ניתן לומר כי ניתן להשיג את הפתרונות שמשיגים באמצעות גישור אף באמצעות משא ומתן ישיר, אולם המציאות מוכיחה שלא כך הדבר; סכסוכים רבים מאוד מוצאים את דרכם לבית המשפט בשלבים ראשוניים או מתקדמים של משא ומתן ישיר בין הצדדים.

משא ומתן ישיר מתנהל לרוב על בסיס עמדות. כל אחד מן הצדדים מגיע להליך כאשר עמדתו ברורה ומגובשת באשר לאופן שבו יש לסיים את הסכסוך, והוא אינו מקדיש די תשומת לב לצרכים האמיתיים העומדים מאחורי עמדתו ועמדת הצד האחר. במשא ומתן ישיר נמנעים הצדדים מלשתף את הצד שכנגד במידע העלול לפגוע בסיכוייהם לנצח בעתיד במשפט מתוך חשש שהמשא ומתן לא יסתיים בהסכמה. כדי להימנע מחשיפת מידע, מעדיף כל צד לוותר או לסגת מעמדותיו במידה מסוימת. אולם בשלב כלשהו מסתיימים הוויתורים והמשא ומתן נקלע למבוי סתום. משא ומתן המסתיים במבוי סתום מוביל כאמור למאבק משפטי.

מעבר לתרחיש שכיח זה קיימות סיבות רבות נוספות לסיומו של משא ומתן ללא הסכם, כגון: תקשורת לקויה בין הצדדים, הפגנת כוח של מי מהם, סבלנות וסובלנות מעטה מדי כלפי האחר וכלפי דבריו או התמקדות יתרה בתדמית של כל צד על חשבון האפשרות לסיום המשא ומתן לשביעות רצונם של שני הצדדים .
יתר על כן, משא ומתן המסתיים בהשגת הסכם איננו מסתיים בהכרח בהסכם הטוב ביותר בעבור הצדדים. הליך גישור, לעומת זאת, מאפשר מיצוי מלא של המשאבים הנמצאים על שולחן המשא ומתן לטובת שני הצדדים. כך ראינו במקרה של ונוס ודיוניסוס – בעקבות הגישור התקשרו החברות בעסקה חדשה ופורייה (המקרה מובא בספר "דרך גישור להסכם").

* עו"ד רונן סטי, מגשר ובורר, הקטע מובא מתוך הספר "דרך גישור להסכם", הוצאת "דרכים", התשנ"א – 2001.